Para que uma empresa sobreviva no mercado atual, ela precisa de dinheiro. Na verdade, precisa de capital antes mesmo de ser aberta, para que seja possível sua abertura.
Quem nunca ouviu a expressão: dinheiro não nasce em árvore? Aqui, o que nos interessa, particularmente, é pensar no dinheiro como moeda de troca, que possibilita a compra de produtos e serviços. A não ser que você viva em um lugar em que tudo é pago pelo Estado, você precisa ter dinheiro para sobreviver.
E o que você faz com o dinheiro que ganha? Gasta no essencial e, conforme for sobrando, para comprar coisas do seu interesse. Para trocar de carro, comprar um sofá novo, uma TV maior e assim por diante. Gasta em passeios, em viagens, na academia, em aulas de dança, para consertar o micro-ondas e por aí vai.
Se você for um prestador de serviços ou tiver uma microempresa, precisa receber dinheiro para continuar em funcionamento. E este dinheiro vem de onde? Das árvores? Não. Da sua clientela, basicamente.
Por isso, faz parte da estratégia de qualquer negócio prospectar novos clientes. Isso quer dizer que não basta vender 10 pacotes de viagem para garantir o pagamento das contas do mês. Investir nos clientes e nos clientes em potencial é uma das estratégias fundamentais para a manutenção do seu negócio. Afinal, são eles que te pagam.
O que é prospecção de clientes?
Prospectar novos clientes significa vender para clientes que ainda não conhecem seu produto? Não. A etapa da prospecção, porque, sim, fidelizar um cliente é resultado de um processo, significa entrar em contato ou buscar pessoas que possam se interessar pelo seu produto.
Mas como saber quem pode se interessar pelo que estou vendendo?
Bom, se seu negócio já está em funcionamento, deve ter um perfil de cliente que consome seu produto. É com base neste perfil que você vai buscar novos clientes. Não dá para atirar para todo lado. Além de custar muito dinheiro e gastar tempo em demasia, praticamente uma redundância aqui, dificilmente você chegará onde quer chegar. Contatar pessoas que não estão interessadas pode até se tornar um problema para o seu negócio. Receber ligações ou mensagens via WhatsApp, quando não há interesse, é invadir a privacidade. É queimar o filme.
Não estamos em busca de quantidade, mas em qualidade. Em fazer um planejamento das ações necessárias para buscar as pessoas mais propícias a usufruírem do seu serviço ou comprarem seu produto.
Por que é importante prospectar clientes?
Já sabemos que nenhuma empresa vive sem clientes. OK. Agora, precisa mesmo buscar clientes para comprarem o meu produto? Esta etapa é necessária? Muita gente faz essas perguntas, pois vários clientes vieram por indicação de outros, pela qualidade do produto e assim por diante.
Bom, existem várias formas de alguém chegar até o seu produto, conhecer as vantagens e resolver comprar para testar. O que a etapa de prospecção faz é acelerar esse processo. É se colocar à disposição, assim que eles chegarem, para:
- Mostrar os diferenciais do seu produto
- Oferecer soluções
- Demonstrar interesse em ajudar
Isso faz com que o possível cliente construa uma relação de confiança com sua marca. Como a prospecção envolve pessoas que têm a ver com seu perfil de cliente ideal, há mais chances de tornar o processo de vendas efetivo e de melhor qualidade. Significa dizer que o investimento feito nesta etapa tem grandes chances de te dar um retorno positivo.
Quais são as etapas de prospecção?
Conheça as principais etapas para contatar potenciais clientes.
- Planeje sua estratégia
Depois, é preciso planejar seu passo-a-passo. Engraçado, né? Mas é isso mesmo. Coloque no papel todas as ações que você planeja fazer, em ordem e de acordo com um cronograma.
Esse planejamento deve incluir, pelo menos:
- Critérios de qualificações dos clientes em potencial
- Forma de contato e ferramentas que serão utilizadas
- Número mínimo e máximo de tentativas de contato
- O que deve ser respondido antes de passar para a próxima etapa
Esteja preparado para a próxima etapa, independente de qual. Mande uma mensagem ou convite para reunião para formalizar a ação. Não demore muito, para o contato “quente” não esfriar.
- Saiba do mercado
Faça uma pesquisa sobre concorrentes e para entender o que está sendo procurado e o que está sendo oferecido. Hoje em dia, é possível descobrir de tudo fazendo pesquisas online. Isso também vai te ajudar a entender qual o perfil ideal de cliente para o seu negócio.
- Defina seu cliente ideal
Caso você não tenha uma descrição do seu cliente ideal, é hora de fazer uma. O cliente ideal representa a pessoa para a qual seu produto ou serviço foi criado. Um encaixe perfeito.
Para definir seu cliente ideal, você pode tomar como base as respostas de perguntas do tipo:
- Seu negócio resolve qual problema?
- Quem precisa resolver esse problema?
- Como esse problema afeta essa pessoa?
- A pessoa precisa ter alguma coisa para se beneficiar do seu negócio?
Depois de encontradas as pessoas mais indicadas a consumir seu produto, você precisa saber tudo do que está vendendo.
- Saiba vender seu peixe
É nesta hora que você vai formar uma relação mais próxima com esse cliente em potencial. Um atendimento personalizado e humanizado conta muito. Você não está vendendo seu peixe, apenas. Você está criando um verdadeiro relacionamento com seus contatos. Mesmo sendo parte de um perfil, as pessoas são únicas e têm demandas singulares.
- Defina prioridades
Organize suas informações. Quais pessoas precisam de mais atenção? Quais estão prontos para comprar? Para isso, é importante estar atento aos resultados para identificar as ações que estão dando certo e o que precisa ser melhorado.
- Não insista
Saiba escutar seus contatos. Em muitos casos, as pessoas não querem adquirir seu produto. Isso não quer dizer que você está desistindo, mas é importante ouvir o que está por trás do “não”.
- Fale com seus clientes atuais
Quem melhor para indicar seus produtos do que os próprios clientes?
Seus clientes poderão te ajudar de duas maneiras, pelo menos, na busca de novos clientes:
- Na indicação de amigos, familiares ou conhecidos e, em troca, ofereça descontos ou outros benefícios
- Em feedbacks sobre o processo de venda para identificação de pontos de melhoria
Agora que você conheceu as etapas de prospecção, já pensou em como entrar em contato com seus possíveis clientes?
Meios para prospectar
Com a Internet, é possível entrar em contato com os clientes de várias formas. Antes, a ligação telefônica era praticamente o único meio de um contato mais próximo e personalizado.
Vamos dar uma olhada em 5 canais que servem para a prospecção.
- Telefone
Se for mais interessante usar o telefone para falar com aquele cliente em potencial, é um canal que pode dar muito certo, especialmente por envolver uma conversa mais prolongada, se necessário, o que quer dizer que você está disponível.
Além de saber ouvir, é importante ser empático. Elaborar um roteiro com as dúvidas mais comuns pode te ajudar na conversa, além de te dar mais segurança. Usar o storytelling, ou seja, apresentar o produto e tudo o que você sabe dele por meio de histórias, te ajuda a conseguir retornos positivos.
Você vai ouvir muitos “nãos” ao prospectar clientes, mas isso não significa desistir, como falamos antes. Pode significar muita coisa. Que o cliente em potencial ainda não está pronto para investir na solução, mas que poderá estar, logo mais.
Se você decidir enviar mensagens eletrônicas, a personalização é ainda mais importante.
Prestar atenção no seguinte:
- E-mails devem ser curtos, criativos e gerar valor
- Introdução com até 3 frases
- Destaque para o benefício do seu produto
- Seja específico e claro
- Peça um retorno por meio de perguntas, por exemplo: qual seria o melhor horário para conversarmos?
Para chamar a atenção do cliente ideal, que não precisa ser uma pessoa, mas pode ser uma empresa, por exemplo, é importante que ele seja memorável, que chame atenção. Seja criativo no campo “assunto”, por exemplo. Experimente, tendo em vista o que funcionou e o que não teve retorno.
Canal mais usado, atualmente, para a prospecção de novos clientes. É um canal que requer prontidão e cuidados, porque a conversa está acontecendo na hora, o que dá lugar ao imprevisível, assim como o uso do telefone.
Preste atenção na linguagem que você vai usar, mais formal ou informal, conforme as respostas do contato.
Dicas de uso:
- Faça sua apresentação, citando seu nome e negócio de representação
- Fale porque está entrando em contato
- Diga que pode ajudar
- Finalize com uma pergunta, para seguir a conversa
Caso não obtenha retorno, pergunte se ainda há interesse ou envie dicas e/ou conteúdo breve sobre o produto. Outra forma de se posicionar é falando sobre prazo de encerramento para obter a oferta ou número limitado de vagas, o que pode servir como um gatilho ao cliente em potencial.
